给力博

据市场调研公司艾瑞咨询公布的2011年中国电子商务数据，中国电子商务市场交易规模7.0万亿元，同比增长46.4%，网络购物交易规模超过7700亿元，同比增长67.8%。华丽的数据令人热血澎湃，似乎印证了马云的那句“不做电子商务，五年后你会后悔”，近来也听闻身边不少传统企业的朋友在讨论电子商务，仿佛电子商务之风一夜之间吹进传统企业的大门。

其实传统企业是否要做电子商务、怎么做电子商务的讨论由来已久，陆陆续续也有不少传统企业下海试水，有的至今一帆风顺如苏宁、百丽，有的已经触礁搁浅如西单购物，也有的一波三折还在摸索如国美。这些案例不能给我们明确的答案，持续讨论也不一定能产生正确的定论，具体问题具体分析，传统企业还是应该根据自身情况灵活应对。笔者梳理了传统企业必须考虑的三大基本问题，不管是昨天已经在做的、今天正在做的还是准备明天做的，传统企业认清这三大基本问题，能够帮助企业主掌好舵，不致在电子商务的大浪潮中迷失方向。

一、定位

说白了就是回答“为什么要做电子商务？”，传统企业由于所处行业不同、规模不同、发展阶段不同，发展电子商务的目标也会不同，电子商务应服务于企业整体发展战略。

1、  销售渠道

很多企业把电子商务定位为一个新的渠道，类比线下经销商销售渠道，电子商务是线上销售渠道。作为销售渠道的电子商务，其主要目标当然是市场规模和利润。

2、  品牌占位

不同于中小品牌对于电子商务的定位，一些知名品牌涉水电商是出于市场占位和品牌占位的目的。正如百丽电子商务负责人所说“如果你不做，你的竞争对手、你的山寨版本都会在网上继续瓜分你的市场。”对于电子商务的期望相应的便是市场规模和品牌宣传。

3、  布局新模式

企业把电子商务上升到战略高度，作为一种新的模式来布局，认为网购未来可能成为客户重要的消费习惯，或者考虑利用线下已有资源打通线上线下，为客户提供更好的服务和体验，如7-11的“线上订购，门店取货”模式。

二、运营方式

这里的运营方式不是指具体的运营方法，而是指传统企业是选择自运营还是找外包公司代运营。

1、  自营

顾名思义，传统企业自己负责电子商务运营，解决供应链、平台入驻、技术支撑、网络营销、售后服务等一系列问题。自营的优势很明显，整个电子商务运营过程掌握在企业手中，可随时调整，企业可享受全部的运营收益。当然，其弊端也很直接，没有电商经验的传统企业， 自营方式要求前期投入较大，对企业实力的要求较高，企业需做好“交学费”的准备。苏宁一路顺风顺水，其线上商城苏宁易购2011年总营收59亿元，是目前传统企业自营方式的代表。

2、  代运营

企业专注于产品、服务和品牌的打造，“电子”部分与有成熟经验的代运营公司合作。代运营的优势是进入门槛低，风险更可控，并可以直接享受代运营公司的成熟电子商务经验。相对自营，这种方式要求企业与代运营公司要进行深入沟通，让代运营公司能够理解企业的电商战略、产品和服务特点等，当然，还需与其分享一部分收益。代运营成功的案例中，中华老字号“龙泉宝剑”品牌与代运营公司合作后，很快成为行业标杆，迅速与同行拉开差距，是借助代运营方式成功的典范。

三、主要问题

几乎所有传统企业发展电子商务时都会有水土不服的症状，下面三个是常见病症，传统企业须早做准备。

1、  线上线下

传统企业往往在线下已建立较为成熟的销售渠道，电子商务可能会对线下渠道产生冲击，出现线上线下价格冲突、“串货”等问题，大多数传统企业发展电商之后都会遇到，也有企业通过设计“网络专供”产品来一定程度规避这个问题。

2、  内部阻力

传统企业经过多年发展，内部组织和经销商渠道都已经趋于稳定，电子商务的发展会影响到线下渠道的利益，往往会遭到来自内部的不配合甚至是反对，如何平衡各方利益、协调内部资源是发展电商之前必须要考虑的问题。

3、基础薄弱

基础薄弱的问题是由先天基因造成，线下业务和电子商务对于企业硬件、软件和人才的需求大不相同，对于大多数没有听过ERP、CRM的中小企业而言，这是大难题。

归根结底，电子商务比拼的核心竞争力依旧是产品、服务和效率，低成本和差异化仍然是商务比拼的本质，而对于企业家而言，正如“吸管大王”楼仲平所说，“商业行为最终比拼的是心理预期”，而这往往决定了在电子商务大潮中企业会活到今天、明天还是后天，马云说过，“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好”。

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企业家从失败中学习到的比在成功中收获到的要多，这是投资界的一个共识。从其他人所犯的错误中吸取经验和教训不失为一种很好的学习方法。

Ryan Blair是一位资深企业家，他在创业的过程中犯了一些导致自己损失数百万的错误，当然也取得了一系列的成功，他将自己在创业过程中易犯的错误在他的畅销书Nothing to Lose, Everything to Gain中作了系统的总结：

1．不要做过于乐观的销售预测。根据资深顾问的意见和行业规则实时坚持和调整自己的销售预测。Excel电子表格预测的销售增长额往往比实际增长额要高很多。

2．不要雇佣那些总与自己持相同观点的人。受人奉承自然能满足自己的虚荣感，但奉承不能当饭吃，也不能为公司带来实际效益。不同的商业想法只有在相互碰撞时才能产生火花，如果你周围的人全都赞同你的观点，公司就很难取得太大的成就。要注意聆听不同的声音。

3．不要将精力都放在与对手的竞争上。将精力放在提高公司产品和服务质量上远比击垮竞争对手更明智。瓦解对手的领导团队或夸大对手的弱点对双方都是不利的。

4. 不要太在意他人的想法。不管你怎么做，你都不能让每个人都满意。你要勇于按照自己的思路去做事，从失败中吸取教训。总之，走自己的路让别人说去吧。

5. 炒员工时要果断，雇员工时需谨慎。如果公司的某个员工一旦不符合公司的要求，要立刻解雇，但还是要按程序来并尽量安抚被解雇的员工。公司面试招人如同初次约会后就结婚一样，需谨慎，谨慎，再谨慎。

6．公司团队第一，公司第二。公司的发展方向由公司团队决定，公司团队的智慧和激情是无价的且是难以操控的。要尽力使公司适合公司团队。

7. 不能低估公司对资金的需求。如果公司员工和他们的家人等你发工资，而你现在又没钱，这绝对是个双输的局面。

8．弄清公司的发展方向，不能把战线拉得太长。你也许听说过同时经营几个公司的企业家，如乔布斯就同时经营Apple和Pixar。然而，只有当你能将一个公司经营的足够成功时才能考虑其它的。

凡是智者，他们都会很快承认自己所犯的错误，并从中吸取经营教训并继续前进。也只有智者才有可能成为真正伟大的企业家。你算是智者吗？

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百度是一座大山，山里的风景特别美，但是，我还是想看看山外的世界。

之前做过一段时间广告系统，虽然没有实际操作过广告账号，但所知道的一些基本常识对于大家提高广告投入回报率（ROI）会有一定帮助，这些常识更多地是针对不太了解百度广告系统的朋友，大部分都是百度推广入门知识，对于已经做了很长时间百度推广的朋友，这篇文章可能作用不大。

首先普及一些基本概念。

百度推广&百度联盟。百度推广是在百度首页搜索投放广告的宣传方式，就是百度搜索结果左上、左下以及右侧的广告；百度联盟是许多网站和百度合作的网盟合作体系，就是第三方网站提供一些广告位置，由百度使用自动广告匹配技术展示的百度广告主客户的广告，比如优酷上的部分文字广告。类比谷歌，百度推广相当于adwords，百度联盟相当于adsense。

这样一个广告系统运转过程中的基本参与者。对于百度推广而言，参与者包括广告主（发布广告的广告商，百度的客户）、用户（使用百度搜索的网民）、百度。对于百度联盟而言，参与者包括除了以上三方还包括网站主（提供广告位资源的网站）。这样一个多方参与系统的良性循环的前提必然是多方利益的平衡，各参与者各取所需，最起码系统中任何一方的利益都不受到损害。

计费方式。首先计费模式是CPC，即按点击计费，每有一个用户点击一次你的广告，计一次费（看而不点是不收钱的）。具体的计费方法百度采用GSP（general second price）计费，通俗地讲，就是你付的钱并不是你出的价，而是排在你下一位的朋友的出价，参与前务必理解这个规则。当然具体排名不仅仅是根据价格，还牵涉到广告主的广告质量，计费上也同样，广告质量越高那排在相同位置所需付的价格就会越低，这么做的目的是为了鼓励广告主主动提升广告质量，这样对参与广告系统的各方都是有益的。

展现、浏览、点击、转化。用户在百度上搜索一个关键词，百度展现了你的广告，用户看到叫浏览，点击进入你的网站叫点击，在你的网站又进行了购买（注册或其它行为）叫转化，对于广告主而言，最终希望的是转化的发生。

对于一个刚开始使用广告系统的广告主来说（以百度推广），建议注意如下几点：
1.预算。设置好每日预算，广告费可控，不至于第二天起床发现一个月的广告费花完了。
2.地域。设置你想让广告展示的地域，如果你只想推广到北京，那就别让上海的用户看到，因为他们的点击也会花你的钱。
3.时间。在系统中应该叫循环搁置，就是你希望你的广告什么时间上线。如果你调查过你的客户都是在下午才会上线，并且你的预算是有限的，那建议就把广告有效时间设置为下午时间。
4.关键词。这一点对于预算不多的个人和小企业尤为重要，关键词对于转化影响巨大。建议小企业刚开始做百度推广，从选取转化意图强烈的长尾关键词做起，虽然流量相对少，但是ROI相对有保证，熟悉之后再尝试流量较大意图不明显的关键词。什么叫转化意图强烈，比如你是卖相机的，那“哪里买canon550D”就是购买意图很明确的。
5.匹配方式。精确、短语、宽泛，建议先学习下百度推广的详细介绍，再设定自己需要的匹配方式。
6.landing page。广告点击跳转到的页面。Landing page选取的好坏也会对转化率有很大影响。
7.广告创意。广告的标题和描述的撰写，一味的夸张可能带来高点击但不一定有高转化，参加推广初期广告创意最好说明清楚网站
主营业务以及主要特点。

以上为一些基本的注意点及原则，关键需要广告主根据自己的个人情况及意图进行设置，有精力的朋友可以用心分析下自己的客户以及客户的行为。写这篇也算是在将要做SEM前对自己的一个提醒，其间心得有机会也会不断分享，实践是最好的老师。

文中如有错漏，请同学们指正。

在中国流行一种看法：一等人做管理，控制标准与流程；二等人做商业，在流通与服务中增值；三等人做技术，适合于实在没有什么个人能力的人；四等人做民工，适合于根本没有受到高等教育的人。

作为一个02年开始学习计算机的技术人员，我表示大鸭梨。毕业后，进入百度也是技术岗位，从本科算起，前前后后做过的项目包括信息管理系统、聊天软件、搜索引擎、广告系统。南大、北大、IBM、百度，每一段经历都给了我莫大的帮助。

一直按捺不住心中的好奇，想体验一下技术外的世界。于是暂时放下技术，尝试电子商务、网络营销，实践“生意”，惊奇地发现这些与原来的工作有着如此多的共通点。

1.需求决定一切，不管是做技术开发产品还是做生意销售产品，都是满足用户/客户的需求，产品和服务的核心就是满足需求；

2.数据驱动，市场数据、交易数据、用户行为数据……数据会说话，可以告诉我们“现在做的怎么样”、“问题出在什么地方”、“应该如何解决”；

3.流程与标准化，不管是技术公司的开发流程、还是制造厂商的生产流程，都是为了保证产品质量也是为了提高开发效率。

当我越来越走近传统行业，我看到了很多人都以很低效的方式在工作，技术可以给工作带来几倍、几十倍甚至上百倍的效率提高。这时我才发现，原来会技术能创造这么大的价值。技术可以让流通更高效（比如电子商务），可以让服务质量更好（比如即时通讯），可以让管理更加游刃有余（比如ERP）……关键是要用正确的思想让技术作用到需要它的地方，方向比努力更重要。

于是，我想，让技术飞一会！

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欢迎各路朋友与我交流，我的邮箱：daihongmin#gmail.com (#替换为@)